文✎ 王亚奇

由于慢性粒细胞白血病（癌症的一种），李璇（化名）22岁之后的人生和抗癌药绑在了一起。

更凄惨的是，只要活着，李璇就得面对终生服药、每月一次血常规，不间断的肝肾功能检查以及每年一次的骨穿。前提是，一切非常顺利，一旦出现耐药、感染、并发症，治疗费用会在极短的时间翻倍。“情况复杂的，可能两三百万元就是头一年的事。”李璇话里充满了无力感。

李璇是一名北漂，大学毕业来到北京，和所有的有志青年一样，做着在大城市通过奋斗改变命运的美梦。但，车子、房子、出国旅游……李璇的中产梦在癌症面前被打碎了。

“卖房太正常了”

李璇是2014年10月确诊的。

此前，她已连续一个多月低烧，每天早晨起床后，床单上会留下一个湿淋淋的人印，那是整夜盗汗所致。李璇并没有在意，一直觉得是工作太累的缘故。

由于确诊时血小板已经高达2500（创业家&i黑马注：血小板正常值为100-300），她和家人跑了北京两家大医院，医生告诉她，吃靶向药之外，需要进行一期小化疗。李璇觉得很委屈，“凭什么是我，我做错了什么？”

化疗更直观的描述是输液，不同的是，化疗药有无色的，粉红的，玫瑰红的，天蓝的。当它们顺着细细的输液管进入身体，你就只能静静地等着各种副作用出现：呕吐、脱发、骨痛……李璇见过刚从移植仓出来的癌症病人，大剂量化疗后，皮肤、指甲、舌头都变成了黑色。

那是死神的颜色。

国家癌症中心2017年2月发布的数据显示，2013年中国癌症新发病例368万，占当年全球1409万例的1/4。2016年1月，国家癌症中心主任郝捷院士发文，2015年中国预计癌症新发病例数为429.2万，死亡病例281.4万，相当于每天有1.2万人患癌，7500人死于癌症。

跟癌症较量，除了勇气，还需要大量的钱。

复旦大学青年讲师、博士于娟，因患乳腺癌，教授丈夫卖掉了上海的一套房子，买了天价进口化疗药试图挽救她的生命，但17个月后，她还是留下年幼的孩子去世了。

“因为这个（癌症）卖房太正常了，真的经济特别困难的，打完三天化疗药水就回家了。”李璇说。回家意味着，等死。

“我们曾经测算过，2016年一个癌症患者的年平均花费是31万元，2015年是25万元。”抗癌卫士创始人姜作忱对创业家&i黑马说。但这只是抗癌卫士平台的数据，事实上大多数人并没有如此高的支付能力，没钱的患者可能一年只花几万元。

李璇告诉创业家&i黑马，两年多来，家里已为她花了近30万元：一般每次化疗需要住院1周左右，3天挂化疗药，同时医生会开一堆保肝、护胃、护心、消炎等药物，首次要花10万元左右。（创业家&i黑马注：连续化疗者，后续每次数千元到1万元不等）

日常，李璇主要靠吃国外抗癌药巨头诺华制药研发的分子靶向药物——格列卫进行治疗。由于对一代格列卫原发性耐药，她必须吃2.4万元一盒（一个月用量）的二代格列卫。尽管针对不同收入人群，诺华与中华慈善总会推出了“买三送九”等活动，但一名符合赠药要求的患者服用正版格列卫，每年至少仍需花费7万元。

“格列卫有三代可以选择，第三代再耐药了，可能就会出点什么事，需要用急性的方法来治疗。”李璇说的急性治疗方式是移植。

这同样是笔不菲的支出。除了移植前长时间大剂量的化疗费用，仅移植期间的进仓押金就需要25万元到35万元。“一切都很顺利的情况下，移植做下来50万元吧。”李璇面无表情地说着这些跟自己生死相关的费用。她所描述的都是治疗效果非常理想的状况。期间如果癌细胞又涨上来，一切从零开始。

据《2013年中国肿瘤登记年报》数据，中国每年肺癌、食道癌和胰腺癌的发病人数超40万人（现在更高）。如服用特罗凯等进口抗癌药物，每个疗程（1个月）费用约2万元，每个病人一般需要6个疗程。服用埃克替尼（国内抗癌新药），假设降价60%-70%，初步估算，中国这三种癌症的抗癌药市场规模即达200亿-250亿元/年。

和记黄埔执行副总裁、首席科技官苏慰国曾接受创业家&i黑马采访。这位哈佛大学化学博士,有着辉瑞中央研究院16年、和黄7年的工作经历。苏博士透露:“肝癌、胃癌在国外很少,很多学者很有兴趣,但很难开展研究,因为找不到病人。”空气、水、食品安全等问题，导致中国排名前10的致命疾病，食道癌、胃癌、肝癌、肺癌均在其中。

中国广阔的抗癌药市场吸引着一批华人科学家回国创业。“在中国，真正有效而安全的药，大部分都是进口的。极少数中国病人能够用得起这样的药。” 苏慰国说。

抗癌药巨头生意经

当癌症患者为治病不得不卖房乃至欠债买药的时候，抗癌药巨头的钱袋满了。

创业家&i黑马查询了部分进口抗癌药2015年的销售额。

2015年，美罗华（罗氏）销售规模为73.27亿美元；阿瓦斯汀（罗氏）销售规模为69.51亿美元；赫赛汀（罗氏）销售规模为67.99亿美元；格列卫（诺华）销售规模为46.58亿美元；瑞复美（赛尔基因）销售规模为58.01亿美元。

高销售额来自超高售价。

创业家&i黑马查询宝芝林网上药店发现，罗氏制药的“特罗凯”每盒7片装售价4827元（7天用量），每片售价约为689.57元；诺华制药的格列卫每盒60片装售价13000元(15天用量)，每片售价约为216.67元。

号称要给国人研发和生产更便宜抗癌药的创业板上市公司贝达药业，主产品是治疗肺癌的小分子靶向药——埃克替尼，2015年销量为898.1万片，销售额为9.13亿元。简单测算，每片埃克替尼的售价为101.64元。

“外国药企研发一款新药都是十几亿美金往里扔，平均研发时间8到10年，可能投入一半发现苗头不对就终止了，几亿美金打了水漂。这些成本肯定要往肿瘤药上摊，但一款肿瘤药只对特定型号的病人有效，这个型号的病人有多少？摊到每个病人头上的价格肯定就高了。”曾任职罗氏制药，现为易加医创始人的许逸向创业家&i黑马解释，“企业也是要收回成本获得利润的，这是很简单的商业道理。”

抗癌药研发的高投入和高风险的确是抗癌药巨头高价销售抗癌药的理由，除此之外，患者分摊的还有巨大的隐性成本。

从事过多年医药销售工作的张华（化名）告诉创业家&i黑马，抗癌药的销售渠道主要是医院，但售价高昂的进口抗癌药要进入医院没有那么容易，需要打通科室主任、药事委员会等关卡。公关和销售团队非常给力的情况下，要一两年才能完成在中国主要销售渠道的上市。质量参差不齐的国内仿制药，“你得工作做到位才能给你申请，申请以后，药事委员会讨论时，肯定也会去公关一下，做做活动。各行各业不都这样吗？”张华说。

新药通关，一个常见的情况是开各类学术会议。药企出费用邀请医生、科室主任、院长免费参加学术会议；有的企业甚至会投入几十万元赞助医生开学术会议。“这些钱看上去是公对公的，其实是我在捧你，我为什么要捧你呢？你要是不支持我，我怎么会捧你？”张华说。

这种公关手段并非见不得光。贝达药业招股说明书里有详尽的描述：通过销售人员组织学术推广会议或学术研讨会，向专家、医生等介绍埃克替尼,继而使他们在临床上对该产品产生使用需求,再由医院向贝达药业指定的药品经销商采购,从而实现销售。

为了搞定医院的关键人物，药企不惜血本。

2015年贝达药业销售费用共计3.38亿元，用于各类学术会议的推广费用达2.07亿元，占总销售费用的61.24%。

一位不愿透露姓名的业内人士告诉创业家&i黑马，葛兰素事件前（创业家&i黑马注:2013年7月，葛兰素史克为代表的药企，被爆出利用贿赂手段谋求不正当的竞争环境，导致药品行业价格不断上涨。因涉嫌严重商业贿赂等经济犯罪，葛兰素史克中国部分高管被依法立案侦查）监管没那么严，药企可以直接请100名医生去瑞士开会，开会一天，其他时间游玩，药企不仅承担所有医生的往返机票、住宿、游玩等费用，最后还给每个医生发一个大红包。

监管越来越严，但上有政策下有对策。

一些互联网医疗公司的利润很高，来自哪里呢？药企！“药企给它钱，是因为它要给医生钱。药企不能给医生钱，谁说互联网公司不能给医生钱呢？”该人士告诉创业家&i黑马。

带金销售也是医药销售人员常用的招数。

这一销售方式主要集中于国内生产仿制抗癌药的企业。原因也很简单，一些过了专利期的抗癌药在国内有几十家仿制企业，这些药大多没什么特点，可用可不用。但药厂已经生产出来了，开了两条流水线，怎么办？答案是，要么混关系，要么给钱。

据上述匿名人士透露，北京大医院肿瘤主治医师月薪数千元，但正常情况下每月能拿到4万到5万，小10万也有可能。这一数字在创业家&i黑马向某医院管理单位人员求证时被放大：“四五万元/月是偏低的水平，一个肿瘤科的副主任医生，月入至少十几万元。”

在抗癌药品流通中，医药代表也是一个收入相当丰厚的群体。

“医药代表日常就是去医院门诊拜访医生？”

“肯定不是，现在打击比较大，陌生拜访没有意义，医生是不会搭理你的。”

“那怎么做？”

“都是私下接触，要么你之前跟医生很熟，要么有老人带你。”至于方式，经常与医药代表打交道的李远（化名）告诉创业家&i黑马，主要是混关系，帮助医生处理一些私人事务，节假日送礼等。

据了解，目前药企及其代理商的医药代表主要从医药大学和社会招募，是否学医、学历高低并不是所有企业考虑的必备要素，部分是从保险等其他学科应届毕业生中招收，要点是，眼里有活，机灵。他们入行后会被反复培训相关话术。

抗癌药销售人员的薪资有多高？百万年薪不是梦！

创业家&i黑马查询贝达药业招股书发现，贝达药业副总裁沈海蛟2015年薪资为24万元，奖金88万元，合计112万元。贝达药业副总裁万江2015年的薪资为39万元，奖金88万元，合计127万元。

注意，这只是年薪。

万江持有贝成投资2.67%的股权，贝成投资持有贝达药业7.5%的股权。7月7日贝达药业的市值为237.47亿元，万江持有的股权价值4755万元。沈海蛟除了持有贝成投资2.67%的股权外，还持有贝昌公司2.87%的股权，贝昌公司持有贝达药业5.9%的股权，沈持有的所有股权价值8776.4万元。

沈海蛟于2010年开始在贝达药业任职副总裁兼销售总监，今年初，已辞去贝达药业职务，所负责的销售管理工作由曾在施贵宝、 赛诺菲、阿斯利康等公司担任特药业务总监、区域总经理等职务的贝达药业副总裁兼市场总监万江接手。

而据李远透露，抗癌药销售人员年薪百万并非个例。“高的和低的都有，做得好的肯定是年入百万，做得差的和一般白领差不多。”

2015年贝达药业的销售人员为296人，薪酬总额为9463万元，人均年薪达32万元，月薪2.67万元。一位受访者曾告诉创业家&i黑马，这个行业收入溢价非常厉害，一个普通的抗癌药代，只要能独当一面，月薪不过两万根本留不住。

这只是药企销售人员的平均收益。进口抗癌药进中国医院前，要经过经销商的层层加价。创业家&i黑马了解到的情况是，进口专利药代理商拿货价格是零售价的75%，而国内仿制药省级代理商的拿货价是零售价的20%到30%，去掉每款药进入各地医院的扣率（注：各地抗癌药药品招标价不同），仍有极大的利润空间。

赚取蝇头小利的互联网玩家

很长一段时间里，天价抗癌药让药企、医药代表等癌症利益链上的相关方赚得不亦乐乎。但随之而来的两票制、医药分家、仿制药一致性评价等政策出台，原本暴利的生意遇到了挑战：1、医药分家后，医药代表如何更高效地促进抗癌药销售？2、抗癌药专利保护大面积到期，众多玩家进场，如何保住原有竞争优势？

药品之外，一批人试图用移动互联网的方式提供抗癌服务。

“2016年我们平台每个患者的年均花费是31万，如果我们做得足够好能降到20万，我们赚3到4万，患者省了11万，这是我们想做的。”姜作忱说。

互联网玩家们，有的从构建患者与患者关系的垂直社区切入，有的从医患关系的问诊平台切入，但在商业变现上出奇地一致：为患者提供一个包括诊前筛查、找医院找医生，诊中找药、海外医疗，诊后康复、随诊的整体解决方案。大部分服务由第三方合作机构提供，平台盈利来自向第三方导流的分成或收取癌症患者的服务费。

“有些用户对我们的评价挺精准的，有点类似肿瘤领域的大众点评。”抗癌卫士创始人姜作忱说。据他透露，抗癌卫士的客单价在840元以上，年初至今营收1000万元左右。

“你们做流量的方式是什么？”

“这个不能跟你说。”

“这是秘密？”

“很多人问过我，我的回答是地推。据我们所知，一些互联网医疗平台获取一个肿瘤主任医师的费用应该是200元-400元不等。”

“你们用过百度关键词吗？”

“通过百度来的客户量小，极贵。肿瘤类关键词一个点击几百到上千块钱。我们也打过电梯、车身广告，都不精准。”

在姜作忱看来，流量是玩转这个商业模式的命脉，有了足够的流量，愿意合作的医院、医生、精准医疗平台、药企等会不请自来，“我们是尝试了很多种办法才找到现在的方式，当然不能对外讲，这是用钱换来的。”

从医患服务切入的许逸并不认为地推完全不可行。拉医生也是获客，更精准的获客。不过，医生可以挂名到任何一个平台上，医生的病人到底去了哪个平台，要看谁对医生的吸引力更大。

除此之外，与保险、银行、房地产等行业的合作是许逸看好的获客渠道。比如，养老地产每个住户会有一张易加医贵宾卡，由房地产公司统一采购；每个在保险公司买重疾险的人同样会免费获得一张易加医服务卡，分为高、中、低三档，由保险公司统一采购。

“300多块钱的卡到保险公司手里已经被压得很便宜了，也许就是一把伞，一只杯子的价格，测算下来我们不会亏。” 许逸说，保险公司的采购已覆盖了服务成本。这些癌症患者会持续在易加医平台消费，病人家属也可以在易加医做肿瘤早期筛查。

许逸向创业家&i黑马介绍，目前易加医平台用户数超30万，2016年下半年开始，易加医探索商业化，获得近300万元收入。今年易加医的营收目标是2000万元。

不过，和第三方合作机构的分成并不是易加医的主要营收模式，他们更倾向于帮助癌症患者对接医院、医生等服务，收取服务费。但是癌症患者单价高，复购率高，且必须一直为药品、保健品等买单的属性使得和第三方合作机构分成的玩家同样获利颇丰。“我的团队如果只有20个人，现在我们的规模只做导购也能活得很滋润，你别说赚多少，每个人每年拖家带口出去旅游三、四次，五年（后）每个人买套房子，是能做到的。”姜作忱说。

但姜所求更大，导购之外，他也在密谋自有产品，比如抗癌管家，比如入股民营医院。按照他的设想，今年下半年公司营收还能再进2000万元，他给2017年定的营收目标是，5000万。

* 版权声明：本文系创业家&i黑马原创（ID：chuangyejia），作者王亚奇。如需转载请添加微信（18210396921）。

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